Se mi dovessero chiedere qual è la fase più importante di una compravendita, non esiterei a rispondere: la visita all’immobile. Da una parte ci sono da considerare le aspettative del potenziale acquirente, dall’altra c’è da “tenere a freno” l’ansia del venditore di far apparire al meglio la sua casa. Una situazione già di per sé delicatissima, da trattare con grande professionalità e capacità, che potrebbe concludersi felicemente se, come spesso avviene, non fosse lo stesso proprietario a far precipitare tutto.
Vi racconto un episodio capitatomi di recente. Dopo aver spiegato che solo l’agente conosce le reali esigenze del compratore e che per questo solo lui sa su quali caratteristiche dell’immobile fare leva per suscitare il suo interesse; dopo aver spiegato che sarebbe stato meglio affidare a me la proposta di eventuali soluzioni per adattarlo e trasformarlo nella casa perfetta per lui; dopo essere finalmente riuscito a farmi dare carta bianca sulla conduzione della visita … una volta varcata la porta d’ingresso i proprietari non sono proprio riusciti a “trattenersi” e hanno iniziato a decantare le meraviglie della loro casa:
“L’abbiamo fatta ristrutturare da un bravissimo architetto”; “nella sua cameretta mio figlio ospita sempre tanti amici”; “l’esposizione è la migliore di tutto il palazzo” … senza che il cliente avesse aperto bocca!
Avete presente quando entrate in un negozio di abbigliamento e i commessi diventano talmente assillanti che decidete di rinunciare al capo che in vetrina vi piaceva tanto? Ecco la situazione è stata all’incirca questa. Il cliente, che pure sapevo essere molto interessato, sentendosi in imbarazzo nell’esprimere liberamente il suo parere o nel porre qualche domanda, ha cordialmente salutato, dicendo che ci avrebbe pensato.
Ora, non dico (anche se lo penso) che l’ideale sarebbe mandare l’agente da solo a condurre il sopralluogo ma, se davvero volete vendere casa, permettetemi di consigliarvi di fare solo da spettatori. Perché quando ho detto che la visita è il momento centrale del mio lavoro, intendevo dire che è proprio lì che si decide la vendita. Vi posso garantire che se il potenziale acquirente si innamora di una casa vedendola, poi non ci saranno più né difformità catastali né problemi con il mutuo a farlo desistere!
